Να πώς θα λάβεις θετική απάντηση ακόμα και στην πιο απροσδόκητη χάρη που θα ζητήσεις -Ένα πείραμα του 1977 εξηγεί
Φανταστείτε ότι βρίσκεστε σε μία βιβλιοθήκη και περιμένετε στην ουρά για να βγάλετε φωτοτυπίες στο μοναδικό μηχάνημα που είναι διαθέσιμο εκεί. Λίγο πριν έρθει η σειρά σας, νιώθετε ένα ευγενικό χτύπημα στον ώμο και ακούτε μία φωνή να σας λέει: «Με συγχωρείτε έχω πέντε σελίδες. Θα μπορούσα να χρησιμοποιήσω το φωτοτυπικό;»
Τι απαντάτε;
Αυτό ακριβώς ήταν το πείραμα που έγινε γνωστό ως το Copy Machine Study το 1977 από την ψυχολόγο του Harvard Ellen Langer και την ομάδα της. Το πείραμα έλαβε χώρα στο City University της Νέας Υόρκης, όπου οι ερευνητές πλησίαζαν άτομα σε αναμονή για το φωτοτυπικό μηχάνημα και τους έκαναν μία από τις ακόλουθες τρεις ερωτήσεις:
ΕΡΩΤΗΣΗ #1
«Με συγχωρείτε έχω πέντε σελίδες. Θα μπορούσα να χρησιμοποιήσω το φωτοτυπικό;»
ΕΡΩΤΗΣΗ #2
«Με συγχωρείτε έχω πέντε σελίδες. Θα μπορούσα να χρησιμοποιήσω το φωτοτυπικό γιατί έχω να βγάλω φωτοτυπίες;»
ΕΡΩΤΗΣΗ #3
«Με συγχωρείτε έχω πέντε σελίδες. Θα μπορούσα να χρησιμοποιήσω το φωτοτυπικό γιατί βιάζομαι;»
Ποιες οι διαφορές των τριών περιπτώσεων; Φαντάζομαι είναι προφανείς… Στην πρώτη έχουμε μόνο το αίτημα, στη δεύτερη έχουμε έναν αληθινό λόγο (αν και αναρωτιέμαι τι άλλο θα μπορούσε κάποιος να κάνει με ένα φωτοτυπικό και πέντε σελίδες) και στην τρίτη έχουμε μία ψεύτικη αιτία. Ποια τα αποτελέσματα;
Στην πρώτη περίπτωση το εξήντα τοις εκατό (60%) των ερωτηθέντων έδωσε προτεραιότητα, στη δεύτερη το ενενήντα τέσσερα τοις εκατό (94%) και στην τρίτη περίπτωση, ω ναι, το ενενήντα τρία τοις εκατό των ερωτηθέντων (93%)! Απίστευτο; Τι έκανε τη διαφορά όμως;
Η απάντηση κρύβεται στη λέξη “γιατί”, η οποία πρόκειται για μία εξαιρετικά ισχυρή λέξη μιας και μέσω αυτής δικαιολογούμε συμπεριφορές και καταστάσεις ανεξάρτητα από το αν οι συμπεριφορές και οι καταστάσεις έχουν νόημα ή αξίζουν δικαιολόγηση. Παρατηρήστε ξανά ότι στο πείραμα, όταν δόθηκε λόγος για το αίτημα της χρήσης του φωτοτυπικού ή θετική ανταπόκριση εκτινάχτηκε, ανεξάρτητα από το πόσο λογικός ή όχι ήταν ο λόγος.
«Καπνίζω γιατί…»
«Φωνάζω γιατί…»
«Είμαι αγχωμένη γιατί…»
«Είμαι στεναχωρημένη γιατί…»
«Μιλάω έτσι γιατί…»
Αν αφαιρεθεί η λέξη “γιατί” στα παραδείγματα από πάνω, ό,τι προηγείται αποκτά άλλη διάσταση και ένταση. Δεν εννοώ, βέβαια, ότι οι αιτιολογήσεις για ό,τι κάνουμε είναι πάντα άστοχες, όχι. Αυτό που προσπαθώ να πω -και αυτό που πρακτικά είπε και η Langer μέσα από το πείραμα- είναι πως συμφωνούμε και συγκατανεύουμε σε πράγματα χωρίς να αξιολογούμε τη βάση πάνω στην οποία τα αποδεχόμαστε. Και αν αυτό ισχύει για πράγματα τόσο αθώα και πρόδηλα όπως το να δώσουμε προτεραιότητα σε μία σειρά για το φωτοτυπικό, φανταστείτε πόσο πιθανόν είναι να ισχύει για σκέψεις, συναισθήματα και πεποιθήσεις. Στο παγκόσμιο best seller “Influence: The Psychology of Persuasion"4 o Robert Cialdini είπε ακριβώς το ίδιο πράγμα με άλλα λόγια: «Μια γνωστή αρχή που διέπει την ανθρώπινη συμπεριφορά, λέει πως όταν ζητάμε από κάποιον να μας κάνει μια χάρη, έχουμε περισσότερες πιθανότητες να πετύχουμε εάν δώσουμε ένα λόγο. Οι άνθρωποι απλά θέλουν να έχουν λόγους για ό,τι κάνουν».
Οπότε τώρα το μπαλάκι έρχεται σε εμάς… Ποια δικαιολογία χρησιμοποιούμε για να μη σταματήσουμε το κάπνισμα; Ποια δικαιολογία χρησιμοποιούμε για να μην πάμε γυμναστήριο; Ποια δικαιολογία χρησιμοποιούμε για να μη στείλουμε το email ή να κάνουμε το τηλέφωνο που ξέρουμε ότι πρέπει να γίνει; Οι δικαιολογίες που χρησιμοποιούμε, είναι οι ιστορίες που λέμε στον εαυτό μας για το τι ισχύει και τι όχι. Κάποιες φορές οι ιστορίες είναι αληθινές, κάποιες όχι. Εκείνο που μας ξεφεύγει όμως, είναι το απλό και αναμφισβήτητο γεγονός πως κάθε στιγμή η συμπεριφορά μας μπορεί να ελέγχεται τόσο από λογικές όσο και από παράλογες ιστορίες. Εν συντομία; Όταν χρησιμοποιείτε τη λέξη “γιατί” δώστε πολλή προσοχή στην πρόταση που ακολουθεί.
Εις το επανιδείν, Κωνσταντίνος
Ο Κωνσταντίνος Καρυπίδης είναι σύμβουλος επιχειρήσεων, life coach και επαγγελματίας Optimizer.
Για περισσότερα επισκεφθείτε το www.theoptimizer.gr